Novo valor para o dinheiro nos negócios

por José Turíbio de Oliveira

 

As questões que envolvem finanças nos negócios sempre mereceram destaque e consideração de agentes participantes daqueles processos. Tradicionalmente, o enfoque considerado sempre esteve ligado aos aspectos puramente quantitativos, mesmo porque estes transmitiam segurança em ambientes estáticos ou que possibilitavam facilidade de mensuração.

O novo paradigma proposto considera que "finanças" pode estar fortemente ligada à agregação de valor nos negócios, notadamente, quando ao se avaliar os riscos e/ ou potenciais de negócios considerarem-se fatores vinculados à estratégia e ao comportamento relacional entre as empresas.

As relações de negócios entre empresas sempre foram alvo de diversos estudos no campo da Administração, mais notadamente nas questões de marketing. O enfoque central, no entanto, sempre foi um dos aspectos mais diretamente ligados ao fornecimento de produtos e serviços: a venda, o esforço competitivo (envolvendo preço e qualidade), e demais considerações inerentes à linha de operação cliente-fornecedor.

Evidentemente, há razões bem definidas para que esse foco predominasse e apresentasse o modelo relacional predominante. E, dentre essas razões, certamente está a primordial: a necessidade de sobrevivência empresarial em ambientes com baixo grau de superação estratégica. Pelo modelo tradicional, a estratégia empresarial sempre pareceu ser de domínio elitizado, em que somente grandes corporações tinham obrigação de pensar no assunto.

No entanto, modernamente, sabe-se que a estratégia precisa e deve ser de domínio de todas as organizações, sejam elas pequenas, médias ou grandes. Aliás, não há como obter sucesso em negócios sem que haja diferencial competitivo em negociações com clientes e fornecedores. Assim, surge um novo momento nas relações empresariais, baseado na quebra dos paradigmas das relações unilaterais. No novo paradigma, cada componente do sistema empresarial precisa estar em perfeita sintonia com toda a estrutura de negócios, construindo relações fortalecidas e perenes.

Kenichi Ohmae, em sua obra intitulada O Poder da Tríade - A Emergência da Concorrência Global, destaca como um fator relevante à obtenção da posição de participante no ambiente de competitividade global, a condição de a empresa poder estar firme, mesmo em períodos difíceis. Continua, mencionando que a criatividade em soluções de relacionamento é importante ao enfrentar as dificuldades (1).

Já Peter Drucker evidencia que na "nova empresa de risco" as enfermidades financeiras também podem se constituir em grave ameaça aos processos organizacionais. Podem, inclusive, apresentarem-se de diferentes formas: falta de capital, perda de controle, etc.; contudo, apenas uma, isoladamente, pode levar às condições de dificuldades empresariais (2).

Surge, então, uma questão que pode intrigar o empresariado: de que maneira manter sólidos os negócios e, por conseqüência, a própria empresa, num ambiente com elevada instabilidade financeira? Nesse cenário, predomina o quadro de incertezas e ao mesmo tempo emergem preocupações quanto à estabilidade do capital empregado. Concomitantemente, aumenta a procura por caminhos que levem à manutenção do levereage financeiro, ou atratividade para o investimento realizado.

Esse passaria, então, a ser o momento de se descobrir rotas de oportunidades em meio às turbulentas realidades de crises.

Mensuração do risco financeiro

Pela abordagem tradicional, os aspectos financeiros nos negocias sempre foram considerados a partir de análises estáticas, com absoluta predominância de dados contábeis. Evidentemente, essa base de consideração encontrou ressonância em situações nas quais as mensurações podiam ser feitas e taxadas de "modelos perfeitos."

Aliás, tais modelos são perfeitamente aplicáveis em ambientes com baixa mobilidade de concorrentes, ou seja, com elevado grau de segurança. Por essa razão, todas as mensurações de risco sempre consideraram os aspectos de registros financeiros como aqueles de elevada confiabilidade, propícios às projeções estatísticas e construção de cenários confiáveis. Eis o mérito do modelo tradicional. Para compreender melhor a questão, relativa à consistência de tais mecanismos, pode-se recordar as extensas fichas para abertura de crédito a clientes, em que o imperativo eram os dados econômico-financeiros, puramente. Obviamente, o papel do mecanismo tradicional foi eficientemente cumprido.

Será que tal modelo atenderia plenamente as exigências do novo momento relacional por que passa a sociedade, notadamente nas questões relativas ao Marketing Industrial (ou entre empresas)? A resposta parece ser clara: ele (modelo) precisa ser aprimorado, e passar também a considerar fatores nem sempre de simples mensuração, como investimentos futuros, posições no mercado, estilos gerenciais empregados, etc.

No estudo da estratégia das empresas, podemos recorrer ao modelo de cooperação proposto por Zaccarelli, o qual sugere que a empresa age para ajudar outras empresas, sem a preocupação predominante com retorno financeiro. O ganho existirá, mas nem sempre mensurável de imediato (3).

Esse princípio auxilia-nos nas reflexões de que existe algo maior no relacionamento entre empresas, que pode e, mais do que nunca, precisa ser avaliado.

Eis aí uma oportunidade para repensar as questões financeiras envolvidas nos negócios. Mais notadamente nas avaliações de riscos, que necessitam ter novos paradigmas face aos cenários da atualidade. Assim, os modelos de mensurações de riscos para concessões creditícias devem estar atentos aos fatores que se encontram inseridos nessas relações, em ambientes de elevadas mudanças e dificuldades.

 

No novo paradigma, cada componente do sistema empresarial precisa estar em perfeita sintonia com toda a estrutura de negócios, construindo relações fortalecidas e perenes.   No primeiro conjunto, consideram-se os fatores ligados ao momento presente, e que afetam o conjunto determinante do potencial/risco.

 

Novos fatores para avaliações de negócios

Malone & Davidow apregoam que com o advento das corporações virtuais, os negócios passam a ter outras características, bem mais dinâmicas e diferentes das tradicionais, o que sugere que as infra-estruturas de serviços devem satisfazer as necessidades dos grupos de clientes envolvidos (4).

Indo adiante nesse ambiente de negócios virtuais, pode-se buscar nas considerações de Charles Savage um aprofundamento para a nova abordagem relacional nas empresas. Tal autor considera que naquele ambiente, as equipes de uma empresa interagem em rede com distribuidores e clientes (5).

Ora, é possível detectar nas atividades de tais equipes aquelas identificáveis aos aspectos financeiros, seja orientando ou avaliando o impacto do potencial e/ou do risco nos negócios.

Logo, tais atividades precisam, mais do que nunca, levar em consideração aspectos mais profundos existentes nas novas relações entre empresas.

Na nova abordagem sugerida às avaliações de potencial/risco, esses aspectos podem estar agrupados em dois conjuntos distintos: o que congrega fatores de momento, e o que aborda as considerações futuras. No primeiro conjunto, consideram-se os fatores ligados ao momento presente, e que afetam o conjunto determinante do potencial/risco. Podemos citar por exemplo: adequação dos estoques, graus de sustentação no mercado, interesse apresentado pelos sócios ou acionistas, grau de superação de dificuldades financeiras, etc. Para dar idéia de como esses fatores são importantes podemos citar:

Enfim, o avaliador pode determinar outros fatores que julgar importantes para a análise de potencial de negócios e/ou riscos, não se prendendo unicamente aos números apresentados nos demonstrativos econômico-financeiros.

Já no segundo conjunto, considerar-se-ão os aspectos ligados ao comportamento empresarial do cliente, seus investimentos, e desejos futuros. Às vezes, o gerenciamento empreendedor trabalha com perspectivas de crescimento nem sempre constantes dos demonstrativos patrimoniais.

Uma dúvida que surge ao analista nesta nova concepção proposta é a de que forma mensurar tais dados, uma vez que estão, freqüentemente, fora do âmbito quantitativo. A solução mais evidente é transformar os dados observados e/ou coletados em algoritmos, de maneira a atender aos modelos-padrões.

Mas, o que importa mesmo, é que fica a percepção de que as relações estão solidificadas em bases muito mais substanciais que apenas os números dos demonstrativos. Bases essas, que podem proporcionar momentos de reflexão tanto ao avaliador quanto ao avaliado.

Assim, as equipes de avaliações acabam se tornando orientadores da empresa analisada, corroborando as condições de integração e conhecimento entre empresas, o que fortalece e agrega valor no composto de negócios.

Com certeza, o desenvolvimento da nova prática enumerará outros fatores dentro da gama de condições importantes ao relacionamento, que poderão ser também transformados em elementos de análise, perenizando negócios e viabilizando a sustentação dos agentes envolvidos (vendedor e comprador). É um novo e importante instrumento para o Marketing Industrial.

Referências Bibliográficas

(1) OHMAE, Kenichi. O poder da tríade- a emergência da concorrência global. São Paulo: Pioneira,1989,p.l92.

(2) DRUCKER, Peter. Inovação e espírito empreendedor - prática e princípios. São Paulo: Pioneira, 1986, p.267.

(3) ZACCARELLI, Sérgio Baptista. Estratégia moderna nas empresas. São Paulo: Zarco Editora, 1996, p.126.
(4) DAVIDOW,William H. & MALONE, Michael S. A corporação virtual. São Paulo: Pioneira, 1993, p.138.

(5) SAVAGE, Charles M. Quinta geração de gerência. São Paulo: Pioneira, 1996, p.241.

 

Formação superior em administração de empresas, curso de pós-graduação em administração geral, curso de mestrado em administração, professor universitário na área de gerenciamento organizacional, profissional da área de finanças comercial da Votorantim celulose e papel.