Relacionamento com fornecedores em uma empresa válida

por Fernando Augusto Ferreira

 

Felizmente, é cada vez maior a conscientização das empresas nacionais e multinacionais para a necessidade de mudança da visão empresarial na condução dos negócios, evoluindo de uma visão meramente econômica para o enfoque mais amplo das chamadas empresas válidas1.

Ao que tudo indica, em um futuro próximo, não haverá mais espaço para empresas e empresários com mentalidade predadora e focados exclusivamente no objetivo mesquinho e míope de maximização de lucro, doa a quem doer.

No cenário que se prenuncia, passam a ser requisitos de sobrevivência e crescimento, os principais atributos das empresas válidas, a saber: o compromisso com a geração de valor ao encontro das reais necessidades dos consumidores e com a construção de riqueza compartilhada.

Para cumprir esses compromissos é fundamental que as empresas busquem um novo modelo de relação empresarial, centrado na busca do equilíbrio da satisfação entre os diversos envolvidos: clientes, colaboradores, fornecedores e acionistas.

Sem dúvida, muito esforço tem sido dispendido na revisão e reposicionamento das empresas frente a seus clientes, evoluindo-se da visão equivocada da busca da satisfação total do cliente para a satisfação justa, ou seja, a já tão falada relação ganha x ganha.

Entretanto, esse mesmo esforço ainda se mostra bastante tímido quando voltamos nossa observação para o relacionamento dessas mesmas empresas com os seus fornecedores.

Não é incomum encontrarmos empresas empenhadas em estabelecer com seus clientes relacionamentos significativos e duradouros, assentados em confiança mútua e no compartilhamento de ganhos advindos de um esforço conjunto de evolução deliberada e que, no entanto, mantêm com seus fornecedores um relacionamento atrelado à velha filosofia das três concorrências e do menor preço. Praticando a velha máxima do "faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço", essas empresas se expõem a um grave risco, pois inviabilizam a criação de um mix mais amplo de geração e fornecimento de valor, mais adequado ao conjunto das necessidades de seus próprios clientes.

De fato, a geração de valor tem como ponto de partida um outro patamar de relacionamento com o cliente, uma intimidade efetiva, que possibilite a visualização de todos os aspectos tangíveis e intangíveis de suas reais necessidades, para além daquilo que ele mesmo possa enunciar como sua demanda.

Entretanto, a possibilidade da efetiva criação e entrega de uma solução de alto valor percebido passa, obrigatoriamente, pela capacidade da empresa em integrar as competências multidisciplinares de seus fornecedores numa rede única de geração de valor, o que, por sua vez, pressupõe um relacionamento com fornecedores tão significativo e duradouro quanto o que a empresa busca estabelecer com seus clientes. Algumas empresas já se antecipam nesse sentido, reposicionando seu antigo Departamento de Compras ou Suprimentos, e reciclando seus colaboradores. É, sem dúvida, tarefa complicada pois esse público normalmente apresenta grande resistência à mudança, com aquela falsa e infeliz sensação de perda de poder.

Muitos não querem entender que a posição de domínio e poder supostamente ocupada numa negociação por aquele que compra nunca existiu de fato, e que não há mais lugar para uma "transação comercial" em que contendores se defrontam em lados opostos da mesa, tentando triunfar pela derrota do "inimigo".

Entretanto, uma das principais premissas para a efetiva disseminação de um modelo de empresa moderna, voltada para o sucesso e crescimento, é que esses profissionais se conscientizam de que o ambiente empresarial de hoje não é palco para uma disputa pueril que resulta em supostos vencedores e vencidos, ganhadores e perdedores. O já desgastado termo parceria precisa ser revigorado e assumir seu verdadeiro significado, pois sucesso pleno só é possível quando há maturidade suficiente para que todos se reunam em torno da mesma mesa, compartilhando objetivos, expectativas, perdas e ganhos.

 

O novo papel de Suprimentos

Atuando num ambiente cada dia mais complexo, as empresas se defrontam com a necessidade de desenvolver para seus clientes soluções completas, cuja complexidade, em geral, extrapola os limites de sua core competence.

Relembrando a definição de problemas simples e complexos, discutida, já há alguns anos, no PRHOEX da Rhodia, destacamos que os aspectos multidisciplinares envolvidos no segundo grupo fazem a principal diferença. A solução de um problema simples, por mais difícil que seja, depende, apenas da competência de um especialista. Problemas complexos, porém, sejam fáceis ou difíceis, só podem ser adequadamente solucionados a partir de um enfoque sistêmico, que inclua as várias perspectivas de diversas especialidades. Infelizmente, os executivos em nosso país têm sido muitas vezes valorizados de modo equívoco, ou seja, não pela sua capacidade de lidar com problemas complexos, mas pela sua (in) competência em torná-los simples. Nesse sentido, profissionais de Suprimentos muitas vezes são valorizados pela maneira como banalizam seu trabalho, reduzindo a enorme complexidade de fatores envolvidos numa relação fornecedor-cliente à simples questão do menor preço.

Por não considerar a multiplicidade de fatores que, sendo intrínsecos a esse tipo de relação, podem fazer a diferença com relação ao sucesso do negócio como um todo, esses profissionais costumam penalizar suas empresas, descartando, de antemão, inúmeras possibilidades de efetiva criação de valor que poderiam enriquecer significativamente o mix da solução proposta.

Fatores como custo, qualidade e pontualidade são, sem dúvida, importantes na escolha de um fornecedor, mas, até por sua obviedade, devem ser tratados como default. Diferenciação por criação de valor requer a consideração de um conjunto de fatores bem mais amplo e complexo.

Vale lembrar que, frente à complexidade aportada pelo novo cenário, todos nós atuamos, quase que simultaneamente, como clientes e fornecedores, e que o sucesso a ser proporcionado por toda essa rede de relações será tanto maior, quanto mais se fortalecerem os vínculos mais frágeis

Não há mais lugar para uma "transação comercial" em que contendores se defrontam em lados opostos da mesa, tentando triunfar pela derrota do "inimigo"

A evolução deliberada de qualquer empresa requer, hoje, obrigatoriamente, um esforço de contínuo desenvolvimento de suas fontes de fornecimento. Essa é, portanto, uma ação a ser considerada prioritária, pois na cena contemporânea, só há espaço para quem se dispuser a evoluir. Em empresas válidas, a função Suprimentos é investida de uma relevância estratégica ignorada nas empresas de visão econômica. Sua missão é a de propagação de um novo modelo de relação comercial, baseada em vínculos de confiança e cooperação estabelecidos em torno do compromisso de maximização da geração de valor, pela constante criação de mix de soluções inovadoras ao encontro das reais necessidades dos consumidores.

Qualquer empresa com aspirações a ser reconhecida como empresa válida por seus clientes deve estar consciente de que só o será, a partir do momento em que todas as suas funções, e, em especial, a função Suprimentos, estejam alinhadas num empenho genuíno de criação de valor no sentido de promover evolução e prosperidade compartilhadas. Nesse contexto, o uso de dois pesos e duas medidas nas relações com clientes, fornecedores, ou colaboradores, independentemente de qualquer julgamento moral, é o erro mais grosseiro que qualquer empresa pode cometer, pois significa, no mínimo, que ela subestima a inteligência de seus interlocutores.

 

Aplicando uma nova curva ABC de fornecedores

Uma experiência bastante interessante nesse novo cenário é o da aplicação em Suprimentos da Curva ABC do Valor Percebido, nos moldes já descritos nesta revista e conforme trabalho apresentado no último PGA da Fundação Dom Cabral. Da mesma forma que traçamos nossa Curva ABC de Custo objetivando identificar os itens de maior representatividade na formação de nosso custo total e para esses estabelecemos estratégias de procurement mais adequadas - é indispensável a aplicação da Curva ABC do Valor Percebido para identificação de fornecedores com grande potencial de geração de valor percebido pelos nossos clientes, para definição de uma estratégia de procurement mais eficaz, do ponto de vista do sucesso do negócio como um todo. Um fato curioso, particularmente no ambiente da Construção Civil, é que as duas curvas podem ter resultados quase que totalmente opostos, ou seja, os itens A da Curva de Valor Percebido pelo cliente final estão locados, em sua imensa maioria, como itens C da Curva para Custo.

Interessante esse resultado, pois comprova que algumas vezes temos enorme dificuldade em nos posicionarmos no foco do cliente e que, normalmente, um pequeno esforço bem localizado pode provocar um efeito muito mais intenso e eficaz do que um grande esforço mal-aplicado. Nesse sentido, devemos dar atenção não só ao potencial de redução de custo que um determinado item tem sobre nossa composição, mas, principalmente, ao seu potencial de geração de Valor Percebido para o cliente final

Traçando um paralelo com a milenar sabedoria chinesa: não importa o tamanho da agulha que se utiliza, mas sim o local exato sobre o qual ela deve ser aplicada para produzir o efeito desejado. Parece que está na hora de aprendermos a aplicar a "Acupuntura do Valor Percebido".